6 maneiras de expandir seus negócios por meio de clientes repetidos e referências

Não há nada como um rosto familiar, especialmente quando se trata de seu negócio. Existem muitos motivos para valorizar seus clientes existentes. Por um lado, eles são vitais para o seu resultado financeiro. Estudos têm mostrado que aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros entre 25% e 95%.

Porque? Porque os clientes existentes também são uma fonte cobiçada de publicidade gratuita. Trate bem os seus clientes e eles não só voltam, mas também o recomendam a amigos e vizinhos.

Pesquisas da Nielsen citam o boca a boca como a fonte mais confiável de recomendações de marcas. Oitenta e três por cento de respondentes da pesquisa dizem que confiam nas avaliações pessoais mais do que em qualquer outra forma de recomendação. Pesquisas específicas do setor apresentam resultados semelhantes. Quando a agência de marketing de internet Contractor Nation perguntou aos proprietários de casas onde eles obtinham recomendações para empreiteiros, a maioria - 42 por cento - disse que pede um nome a amigos

, enquanto outros 28 por cento disseram que consultam empreiteiros que conhecem.

Os empreiteiros domésticos compartilhavam notoriamente baixa confiança entre os clientes, uma tendência documentada de forma anedótica e estatisticamente ao longo dos anos. Isso torna os clientes leais ainda mais valiosos. Esses clientes estabeleceram uma relação de confiança com você, tornando-os mais dispostos a puxar o gatilho em vários projetos. No entanto, apoiar projetos repetidos e referências exige algum trabalho de sua parte. Veja como você pode aproveitar os clientes existentes para aumentar as margens de lucro.

Oferecer serviço de nível superior

Negócios repetidos começam com atendimento ao cliente superior. Para os empreiteiros, isso significa definir as expectativas com antecedência, antes que as suposições e mal-entendidos do cliente possam prejudicar seu projeto.

Manter a comunicação por meio de check-ins regulares. Com as mensagens de texto tão populares como são, é incrivelmente fácil encontrar os proprietários de casas todos os dias. Relate problemas imediatamente e mantenha seu trabalho o mais discreto possível para o dia a dia dos clientes. Converse com os clientes pessoalmente quando disponível, porque não há nada como conversar cara a cara.

Pode parecer básico, mas essas são as porcas e os parafusos da construção de relacionamento com o cliente. A confiança é fundamental para capturando negócios repetidos e referências.

Acompanhamento após a conclusão do projeto

A maioria dos empreiteiros faz o acompanhamento com os clientes após a conclusão dos projetos como uma coisa natural. Então, se você ainda não está fazendo isso, é hora de começar. Uma chamada de acompanhamento é uma ótima chance de resolver quaisquer problemas que possam ter surgido após o término do trabalho, permitindo que você solidifique sua reputação de excelente serviço. É também uma oportunidade para discutir projetos futuros que seus clientes possam estar considerando e para lembrá-los sobre o seu programa de indicação, se você tiver um.

Crie um Programa de Referência

Todo mundo adora um desconto. Iniciar um programa de referência para clientes é um bônus duplo: a chance de fechar o negócio com um cliente em potencial existente e, ao mesmo tempo, obter publicidade em troca. Alguns contratantes oferecem atualizações ou manutenção gratuitas se uma indicação for enviada. Outros oferecem descontos no próximo projeto ou até cartões-presente para varejistas populares nas proximidades. Independentemente de como você decidir recompensar os clientes, lembre-se de lembrá-los ocasionalmente durante o projeto.

Ofereça descontos em projetos adicionais de remodelação de casas

Esta é uma técnica que muitos empreiteiros empregam sem realmente pensar a respeito. Oferecer aos clientes um desconto se eles concordarem em adicionar trabalho adicional é uma tática de vendas tão antiga quanto eficaz. Mas você pode aumentar suas taxas de retenção se instituir um programa formal de descontos. Muitos proprietários de casas têm mais de um projeto em mente quando entram em contato com um empreiteiro, portanto, até mesmo cortar uma pequena porcentagem de um emprego adicional pode ser um incentivo suficiente para encorajar um segundo projeto.

Você pode até criar pacotes de descontos para o trabalho de acompanhamento. Muitos profissionais de HVAC oferecem pacotes de manutenção com desconto para unidades recém-instaladas. Estude seus clientes e procure tendências no processo de compra. O proprietário de uma casa que instala um novo telhado pode estar pensando em reformar sua casa para combinar. Um proprietário que acabou de construir um novo deck na saída dos fundos pode repentinamente sentir vontade de comprar um novo pátio. Pense nesses tipos de pares comuns ao criar sua estratégia de desconto.

Manter contato

Quanto mais você ficar na frente de seus clientes, maior será a probabilidade de conseguir empregos repetidos. Um boletim informativo trimestral com vendas sazonais ou descontos é uma ótima maneira de garantir que seu nome fique na mente de seus clientes. Cartões de aniversário ou feriados personalizados são outra estratégia e são sempre bem-vindos, principalmente se vierem com um cupom incluído. Idealmente, você quer ser a única pessoa que os proprietários chamam quando precisam de trabalho, então certifique-se de manter sua presença viva na memória de seus clientes.

Construa seu relacionamento com outros empreiteiros

Visto que os proprietários costumam buscar recomendações de outros empreiteiros, faz sentido construir relacionamentos com seus colegas. Sem dúvida, você trabalha com muitos comerciantes diferentes no dia-a-dia. Uma empresa de remodelação de cozinha pode regularmente subcontratar eletricistas, encanadores ou HVAC técnicos, e provavelmente também trabalha em estreita colaboração com arquitetos, designers de interiores e talvez até corretores de imóveis. O networking com esses agentes pode gerar grandes lucros.

Se você normalmente não interage com outros contratados ou profissionais, é hora de desenvolver esse tipo de relacionamento. Considere ingressar em uma organização comercial profissional ou participar de um evento na câmara de comércio local. As conferências locais são outra forma de fazer contatos valiosos. Essas conexões podem levar a parcerias informais e mais referências, se você jogar suas cartas da maneira certa.

Em última análise, conquistar clientes anteriores é envolver habilidades pessoais no atendimento ao cliente. Esforce-se para criar empatia com os clientes, ouvir suas preocupações e prestar atenção aos tipos de problemas que eles enfrentam em casa. Trabalhe em direção a 100% de transparência e comunicação frequente, amistosa e educada. Aprimore essas habilidades e você se verá reservado por meses a fio.

A seguir, aprenda como expandir seus negócios por meio do marketing móvel.