6 façons de développer votre entreprise grâce à des clients réguliers et des références

Rien de tel qu'un visage familier, surtout lorsqu'il s'agit de votre entreprise. Il existe de nombreuses raisons d'apprécier vos clients existants. D'une part, ils sont vitaux pour votre résultat net. Des études ont montré que l'augmentation des taux de fidélisation de la clientèle d'aussi peu que cinq pour cent peut augmenter les bénéfices entre 25 et 95 pour cent.

Pourquoi? Parce que les clients existants sont également une source convoitée de publicité gratuite. Traitez correctement vos clients et non seulement ils reviennent, mais ils vous recommandent également à vos amis et voisins.

Les sondages Nielsen citent le bouche à oreille comme source la plus crédible de recommandations de marque. Quatre-vingt-trois pour cent des répondants au sondage disent qu'ils font plus confiance aux avis en personne qu'à toute autre forme de recommandation. Des enquêtes spécifiques à l'industrie donnent des résultats similaires. Lorsque l'agence de marketing Internet Contractor Nation a demandé aux propriétaires où ils pouvaient obtenir des recommandations pour les entrepreneurs en construction,

la majorité - 42 pour cent - ont dit qu'ils demandaient un nom à leurs amis, tandis qu'un autre 28 pour cent ont déclaré qu'ils interrogeaient les entrepreneurs en construction qu'ils connaissaient.

Les entrepreneurs à domicile partageaient une confiance notoirement faible parmi les clients, une tendance documentée de manière anecdotique et statistique au fil des ans. Cela rend les clients fidèles d'autant plus précieux. Ces clients ont établi une relation de confiance avec vous, les rendant plus disposés à appuyer sur la gâchette sur divers projets. Cependant, renforcer les projets répétés et les références demande un certain travail de votre part. Voici comment vous pouvez tirer parti des clients existants pour augmenter vos marges bénéficiaires.

Offrir un service de haut niveau

Les affaires répétées commencent par un service client de qualité supérieure. Pour les entrepreneurs, cela signifie définir des attentes tôt, avant que les suppositions et les malentendus des clients ne puissent faire échouer votre projet.

Maintenir la communication via des enregistrements réguliers. Avec des textos aussi populaires qu'ils soient, il est incroyablement facile de rattraper les propriétaires tous les jours. Signalez les problèmes rapidement et gardez votre travail aussi discret que possible dans la vie quotidienne des clients. Discutez avec les clients en personne lorsqu'ils sont disponibles, car il n'y a rien de tel que de parler en face à face.

Cela peut sembler basique, mais ce sont les écrous et boulons de la relation client. La confiance fait partie intégrante de capturer des affaires répétées et des références.

Suivi après l'achèvement du projet

La plupart des entrepreneurs assurent le suivi des clients une fois les projets terminés. Donc, si vous ne le faites pas encore, il est temps de commencer. Un appel de suivi est une excellente occasion de régler tous les problèmes qui pourraient survenir une fois le travail terminé, vous permettant de solidifier votre réputation d'excellent service. C'est aussi l'occasion de discuter des futurs projets que vos clients pourraient envisager et de rappeler aux clients votre programme de parrainage si vous en avez un.

Créer un programme de parrainage

Tout le monde aime une remise. Lancer un programme de parrainage pour les clients est un double bonus: une chance de conclure l'affaire avec un prospect existant tout en gagnant de la publicité en retour. Certains sous-traitants proposent des mises à niveau ou une maintenance gratuites si une recommandation arrive. D'autres offrent des rabais sur le prochain projet ou même des cartes-cadeaux aux détaillants populaires à proximité. Quelle que soit la manière dont vous décidez de récompenser les clients, assurez-vous de leur rappeler de temps en temps tout au long du projet.

Offrir des rabais sur d'autres projets de rénovation domiciliaire

C'est une technique que beaucoup d'entrepreneurs emploient sans vraiment y penser. Offrir aux clients une remise s'ils acceptent d'ajouter du travail supplémentaire est une tactique de vente aussi ancienne qu'efficace. Mais vous pouvez augmenter vos taux de rétention si vous instituez un programme de remise formel. De nombreux propriétaires ont plus d'un projet en tête lorsqu'ils contactent un entrepreneur, donc même réduire un petit pourcentage d'un travail supplémentaire peut être une incitation suffisante pour encourager un deuxième projet.

Vous pouvez même créer des forfaits de remise pour les travaux de suivi. De nombreux professionnels du CVC proposent des forfaits d'entretien à prix réduit pour les unités nouvellement installées. Étudiez vos clients et recherchez les tendances dans le processus d'achat. Un propriétaire qui installe un nouveau toit peut penser à changer le revêtement de sa maison pour qu'il corresponde. Un propriétaire qui vient de construire une nouvelle terrasse à côté de sa sortie arrière peut soudainement avoir des démangeaisons pour une nouvelle terrasse. Pensez à ces types d'associations courantes lorsque vous créez votre stratégie de remise.

Reste en contact

Plus vous restez devant vos clients, plus vous aurez de chances de décrocher des emplois répétés. Une newsletter trimestrielle avec des soldes ou des remises saisonnières est un excellent moyen de vous assurer que votre nom reste dans l'esprit de vos clients. Les cartes d'anniversaire ou de vacances personnalisées sont une autre stratégie et sont toujours les bienvenues, surtout si elles sont accompagnées d'un coupon. Idéalement, vous voulez être la seule personne que les propriétaires appellent lorsqu'ils ont besoin de travaux, alors assurez-vous de garder votre présence vivante dans les souvenirs de vos clients.

Établissez vos relations avec d'autres entrepreneurs

Étant donné que les propriétaires se tournent souvent vers d'autres entrepreneurs pour obtenir des recommandations, il est logique de nouer des relations avec vos pairs. Il ne fait aucun doute que vous travaillez quotidiennement avec de nombreux artisans différents. Une entreprise de rénovation de cuisine peut régulièrement sous-traiter à des électriciens, plombiers ou CVC techniciens, et travaille probablement aussi en étroite collaboration avec des architectes, des décorateurs d'intérieur et peut-être même agents immobiliers. Le réseautage avec ces agents peut générer de gros bénéfices.

Si vous n'interagissez généralement pas avec d'autres entrepreneurs ou professionnels, il est temps de développer ce type de relations. Envisagez de rejoindre une organisation commerciale professionnelle ou d'assister à un événement dans votre chambre de commerce locale. Les conférences locales sont un autre moyen de nouer des contacts précieux. Ces connexions peuvent conduire à des partenariats informels et à davantage de références, si vous jouez bien vos cartes.

En fin de compte, exploiter les anciens clients consiste à engager des compétences générales dans le service client. Efforcez-vous de faire preuve d'empathie avec les clients, d'écouter leurs préoccupations et de prêter attention aux types de problèmes qu'ils ont avec leur maison. Travaillez vers une transparence à 100 % et une communication polie, amicale et fréquente. Aiguisez ces capacités et vous vous retrouverez solidement réservé pendant des mois.

Ensuite, découvrez comment développer votre entreprise grâce au marketing mobile.