Comment Costco vous incite à dépenser plus d'argent
Les acheteurs affluent vers Costco pour un guichet unique abordable (sans parler des échantillons de nourriture convoités). Cependant, si vous vous retrouvez à quitter le magasin-entrepôt avec plus que ce que vous aviez initialement prévu, vous n'êtes pas seul. Costco propose de bonnes affaires, mais utilise inévitablement des astuces de vente au détail pour encourager les clients à dépenser plus.
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Limites de la marque
On a souvent l'impression Costco vend tout sous le soleil, après tout, vous pouvez y acheter de tout, de la crème glacée aux pneus. Mais Kristin McGrath, rédactrice et experte en shopping chez Offres.com, souligne que vous n'obtenez pas le même type de diversité de marques que dans une épicerie ou une pharmacie typique. "Oui, peut-être que vous obtenez une" bonne affaire "sur, disons, le shampooing Dove en l'achetant en gros", explique McGrath. "Mais vous manquez la chance d'acheter une marque plus abordable, car Costco ne la propose tout simplement pas."
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Échantillon
Si un client joue bien ses cartes, il peut préparer un repas entier avec Stations d'échantillonnage de Costco. Mais, évidemment, ceux-ci ne sont pas conçus comme un simple avantage pour les clients. « L'un des meilleurs atouts de Costco, ce sont les stations d'échantillonnage gratuit », déclare McGrath. "Mais ceux-ci peuvent aussi être l'une des parties les plus manipulatrices. Si vous aimez la boisson savoureuse ou l'apéritif qu'ils servent et que vous êtes influencé par l'achat impulsif, vous allez finir par en acheter un tas en vrac (parce que le vrac est votre seule option) et dépenser beaucoup pour quelque chose que vous n'aviez pas prévu de faire acheter."
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Yeux errants
Vous vous êtes dirigé vers Costco pour faire le plein d'œufs et de fromage, mais vous repartez avec ces choses plus de nouveaux oreillers de lit, un sweat-shirt et un mixeur. Ce qui donne? « L'une des choses étonnantes à propos de Costco est la variété de produits disponibles," dit Sara Skirboll, expert shopping et tendances pour Retail Me Not. «Ils ont tout, des produits d'épicerie en vrac aux accessoires de piscine en passant par les produits de beauté. Ne vous permettez pas de vous promener dans les allées et de vous laisser emporter par tous les goodies. Gardez la tête baissée et dirigez-vous directement vers les articles que vous êtes là pour acheter.
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Télévision ou pas à la télévision ?
Dès que vous franchissez l'entrée, un défilé d'électronique alléchante à un prix de vente est là pour vous éblouir, même si vous n'êtes pas à la recherche d'une nouvelle technologie ou gadgets. « Vous trouverez souvent des articles à prix réduit à l'avant et au centre juste lorsque vous entrez, mais j'éviterais tout achat dont la valeur se dépréciera rapidement à moins que vous en ayez vraiment besoin et que vous ne puissiez pas trouver une meilleure offre ailleurs », explique Skirboll.
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Décor déguisé
Costco n'est pas exactement connu pour ses intérieurs accrocheurs, et il y a une raison à cela. « Costco n'utilise pas de décor sophistiqué ni d'éclairage, mais s'assure que leur magasin ressemble à un entrepôt avec poutres apparentes, palettes et étagères métalliques simples », déclare Mark Ortiz, un professionnel du marketing et fondateur de Passer en revue ceci. « C'est intelligent car cela incite le consommateur à croire qu'il est acheter des biens à bas prix. Logiquement, on pourrait penser que moins d'argent dépensé pour la décoration équivaut à moins de frais généraux équivaut à l'opportunité de baisser vos prix.
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L'offre et la demande
Costco effectue une rotation des stocks pour créer une demande plus élevée pour certains produits. "Ils peuvent garder un produit spécifique pendant deux jours, puis le remettre en stockage", explique Ortiz. “Lorsque d'autres clients commencent à chercher cet article, et ne peuvent pas le trouver, ils sont informés qu'il est « épuisé ». Ces mêmes les clients sont moins susceptibles de reporter l'achat de quelque chose la prochaine fois, juste au cas où il y aurait une rotation dehors."
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Privilèges d'adhésion
« En obligeant les clients à payer un cotisation, Costco les encourage subtilement à dépenser chaque dollar supplémentaire qu'ils dépensent avec Costco plutôt qu'avec un autre détaillant », a déclaré Daniel Burstein, directeur principal du contenu et du marketing chez Institut MECLABS. « Il y a deux aspects psychologiques en jeu ici. L'un est la dissonance cognitive – les gens ont du mal à avoir des pensées incohérentes. Ils veulent croire qu'ils ont pris de bonnes décisions. Donc, en d'autres termes, s'ils ont acheté un abonnement Costco parce qu'ils pensaient que cela leur permettrait d'économiser de l'argent, maintenant, lorsqu'ils ont une nouvelle décision d'achat, ils sont plus susceptibles d'acheter chez Costco. »
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Frénésie alimentaire
Peu importe quand vous vous rendez chez Costco, c'est toujours plein. C'est super pour les affaires. "Le Costco typique un jour de week-end est une version à peine plus modérée d'une bousculade du Black Friday", explique Burstein. « Les gens sont des bêtes de somme. Nous prenons nos repères sociaux des autres. Étant donné que Costco a une atmosphère si frénétique avec tant de gens qui achètent tant de choses, nous pensons que nous devrions en acheter plus. »
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La qualité compte
Alors que les marques maison génériques ont longtemps été considérées comme à petit budget par rapport aux marchandises de marque, la marque maison de Costco, Kirkland, est connue pour sa haute qualité. Burstein souligne que la marque Kirkland est souvent recommandée par Les rapports des consommateurs. Ceci est important pour les acheteurs. "Il n'y a pas de truc là-dedans", dit-il. « Mieux servir les clients que le concurrent, donner la priorité au client, et vous obtiendrez une part plus élevée du portefeuille client.
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Achats en hauteur
« La marchandise est mise en scène pour donner un sentiment d'abondance », explique Burstein. « Tout comme nous pouvons nous sentir coupables de prendre le dernier apéritif lorsque nous dînons avec un groupe, lorsque nous voyons l'abondance, notre cerveau est amené à vouloir plus (pensez à un buffet de nourriture où les gens ont tendance à manger beaucoup plus que lorsqu'ils commandent un repas spécifique). Ce n'est pas unique à Costco, cela fait partie du modèle d'entrepôt mis au point par Sol Price, fondateur du Price Club. Il l'a appelé: 'Empilez-le haut et regardez-le voler.' »
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Bonanza en vrac
Les détaillants nous ont longtemps fait croire que plus vous achetez, plus vous économisez. C'est parfois vrai, mais pas toujours. « Leur modèle d'achat en gros vous fait penser que vous obtenez une bonne affaire », déclare Brian Sheehan, directeur du marketing et des ventes chez Hollingsworth, une entreprise de chaîne d'approvisionnement et de logistique. « Ils énumèrent même le coût unitaire, ce qui est mieux que la plupart des détaillants. Cependant, les gens ne tiennent pas compte du fait qu'ils n'utilisent parfois pas tout ils achètent chez Costco et les articles sont périmés ou sont gaspillés. J'adore leurs croissants mais je ne peux jamais finir un plateau entier dans ma maison de deux personnes.
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Dînez et tirez
Une fois que vous avez stocké suffisamment d'articles en vrac pour durer un bon moment, les acheteurs ont la commodité des options de restauration rapide de Costco, comme les hot-dogs et les pizzas. « Costco a une salle à manger où les gens peuvent acheter de la nourriture bon marché après avoir fait leurs courses », explique Sheehan. «Ce module complémentaire est un autre coût pour l'achat d'un visiteur. Ceci est efficace pour familles avec enfants parce que c'est un moyen facile de les nourrir.
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Il y a un courrier pour vous
Costco aime lui-même la littérature pouvant être envoyée par la poste. Entre leur magazine interne et leurs carnets de coupons, ils font connaître leur offrandes grâce au bon service postal à l'ancienne, proposant des ventes mensuelles et des offres pour inciter les clients à venir dans le magasin. Sheehan admet que ces offres ne sont généralement pas si bonnes, mais le rappel de tout ce que Costco a à offrir attire sûrement les acheteurs curieux.
