6 formas de hacer crecer su negocio a través de clientes habituales y referencias

No hay nada como una cara familiar, especialmente cuando se trata de su negocio. Hay muchas razones para apreciar a sus clientes actuales. Por un lado, son vitales para sus resultados finales. Los estudios han demostrado que aumentar las tasas de retención de clientes en tan solo un cinco por ciento puede aumentar las ganancias entre un 25 y un 95 por ciento.

¿Por qué? Porque los clientes existentes también son una fuente codiciada de publicidad gratuita. Trate bien a sus clientes y no solo volverán, sino que también lo recomendarán a sus amigos y vecinos.

Las encuestas de Nielsen citan el boca a boca como la fuente más creíble de recomendaciones de marca. El ochenta y tres por ciento de encuestados dicen que confían en las revisiones en persona más que en cualquier otra forma de recomendación. Las encuestas específicas de la industria arrojan resultados similares. Cuando la agencia de marketing en Internet Contractor Nation preguntó a los propietarios dónde pueden obtener recomendaciones para contratistas de viviendas,

la mayoría, el 42 por ciento, dijo que les pide un nombre a sus amigos, mientras que otro 28 por ciento dijo que consulta a los contratistas de viviendas que conocen.

Los contratistas de viviendas compartían una confianza notoriamente baja entre los clientes, una tendencia documentada de forma anecdótica y estadística a lo largo de los años. Eso hace que los clientes leales sean aún más valiosos. Estos clientes establecieron una relación de confianza contigo, haciéndolos más dispuestos a apretar el gatillo en varios proyectos. Sin embargo, reforzar los proyectos repetidos y las referencias requiere algo de trabajo de su parte. A continuación, le mostramos cómo puede aprovechar los clientes existentes para aumentar los márgenes de ganancia.

Ofrezca un servicio de primer nivel

Los negocios repetidos comienzan con un servicio al cliente superior. Para los contratistas, eso significa establecer expectativas con anticipación, antes de que las suposiciones de los clientes y los malentendidos puedan hundir su proyecto.

Mantener la comunicación a través de registros regulares. Dado que los mensajes de texto son tan populares, es increíblemente fácil ponerse al día con los propietarios todos los días. Informe los problemas con prontitud y mantenga su trabajo lo más discreto posible para la vida cotidiana de los clientes. Chatee con los clientes en persona cuando esté disponible porque no hay nada como hablar cara a cara.

Puede parecer básico, pero estos son los aspectos básicos de la construcción de relaciones con el cliente. La confianza es integral para capturar negocios repetidos y referencias.

Seguimiento después de la finalización del proyecto

La mayoría de los contratistas hacen un seguimiento con los clientes después de que los proyectos concluyen como algo natural. Entonces, si aún no lo está haciendo, es hora de comenzar. Una llamada de seguimiento es una gran oportunidad para resolver cualquier problema que pueda haber surgido después de que se terminó el trabajo, lo que le permite consolidar su reputación de excelente servicio. También es una oportunidad para hablar sobre proyectos futuros que sus clientes puedan estar considerando y para recordarles sobre su programa de referencias, si tiene uno.

Crear un programa de recomendación

Todo el mundo ama los descuentos. Iniciar un programa de recomendación para los clientes es una doble ventaja: una oportunidad de cerrar el trato con un cliente potencial existente mientras obtiene publicidad a cambio. Algunos contratistas ofrecen actualizaciones o mantenimiento gratuitos si se recibe una remisión. Otros ofrecen descuentos en el próximo proyecto o incluso tarjetas de regalo a minoristas populares cercanos. Independientemente de cómo decida recompensar a los clientes, asegúrese de recordárselo de vez en cuando durante el proyecto.

Proporcionar descuentos en proyectos adicionales de remodelación de viviendas

Esta es una técnica que emplean muchos contratistas sin pensarlo realmente. Ofrecer a los clientes un descuento si aceptan agregar trabajo adicional es una táctica de ventas tan antigua como efectiva. Pero puede aumentar sus tasas de retención si instituye un programa de descuento formal. Muchos propietarios tienen más de un proyecto en mente cuando se comunican con un contratista, por lo que incluso reducir un pequeño porcentaje de un trabajo adicional puede ser un incentivo suficiente para fomentar un segundo proyecto.

Incluso puede crear paquetes de descuento para el trabajo de seguimiento. Muchos profesionales de HVAC ofrecen paquetes de mantenimiento con descuento para unidades recién instaladas. Estudie a sus clientes y busque tendencias en el proceso de compra. Un propietario que instala un techo nuevo puede estar pensando en cambiar el revestimiento de su casa para que coincida. Un propietario que acaba de construir una nueva terraza en la salida trasera puede de repente tener ganas de un nuevo patio. Piense en este tipo de combinaciones comunes cuando cree su estrategia de descuento.

Mantente en contacto

Cuanto más permanezca frente a sus clientes, más probabilidades tendrá de conseguir trabajos repetidos. Un boletín trimestral con rebajas o descuentos de temporada es una manera maravillosa de asegurarse de que su nombre se quede en la mente de sus clientes. Las tarjetas personalizadas de cumpleaños o vacaciones son otra estrategia y siempre son bienvenidas, especialmente si vienen con un cupón incluido. Idealmente, usted quiere ser la única persona a la que los propietarios llamen cuando necesitan que se haga un trabajo, así que asegúrese de mantener viva su presencia en la memoria de sus clientes.

Desarrolle sus relaciones con otros contratistas

Dado que los propietarios de viviendas a menudo buscan recomendaciones de otros contratistas, tiene sentido entablar relaciones con sus compañeros. Sin duda, trabaja con muchos comerciantes diferentes en el día a día. Un negocio de remodelación de cocinas puede subcontratar regularmente a electricistas, plomeros o HVAC. técnicos, y probablemente también trabaja en estrecha colaboración con arquitectos, diseñadores de interiores y tal vez incluso agentes inmobiliarios. Trabajar en red con estos agentes puede generar grandes beneficios.

Si normalmente no interactúa con otros contratistas o profesionales, es hora de desarrollar este tipo de relaciones. Considere unirse a una organización comercial profesional o asistir a un evento en su cámara de comercio local. Las conferencias locales son otra forma de hacer contactos valiosos. Estas conexiones pueden conducir a asociaciones informales y más referencias, si juega bien sus cartas.

En última instancia, aprovechar los clientes anteriores se trata de involucrar las habilidades sociales en el servicio al cliente. Esfuércese por sentir empatía con los clientes, escuche sus preocupaciones y preste atención a los tipos de problemas que tienen con sus hogares. Trabaje para lograr un 100% de transparencia y una comunicación cortés, amigable y frecuente. Perfeccione estas habilidades y se encontrará completamente reservado durante meses y meses.

A continuación, aprenda cómo hacer crecer su negocio a través del marketing móvil.