6 τρόποι για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας μέσω επαναλαμβανόμενων πελατών και παραπομπών

Δεν υπάρχει τίποτα σαν ένα οικείο πρόσωπο, ειδικά όταν πρόκειται για την επιχείρησή σας. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να εκτιμήσετε τους υπάρχοντες πελάτες σας. Πρώτον, είναι ζωτικής σημασίας για την ουσία σας. Μελέτες έχουν δείξει ότι η αύξηση των ποσοστών διατήρησης πελατών έως και πέντε τοις εκατό μπορεί να αυξήσει τα κέρδη μεταξύ 25 και 95 τοις εκατό.

Γιατί; Επειδή οι υπάρχοντες πελάτες είναι επίσης μια πολυπόθητη πηγή απλήρωτης διαφήμισης. Αντιμετωπίστε τους πελάτες σας σωστά και όχι μόνο επιστρέφουν, αλλά σας συστήνουν σε φίλους και γείτονες.

Οι έρευνες της Nielsen αναφέρουν από στόμα σε στόμα ως την πιο αξιόπιστη πηγή συστάσεων μάρκας. Ογδόντα τρία τοις εκατό των ερωτηθέντες στην έρευνα λένε ότι εμπιστεύονται τις προσωπικές κριτικές περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη μορφή σύστασης. Έρευνες που αφορούν τον κλάδο δείχνουν παρόμοια αποτελέσματα. Όταν ο οργανισμός μάρκετινγκ Διαδικτύου Contractor Nation ρώτησε τους ιδιοκτήτες σπιτιών από πού λαμβάνουν συστάσεις για εργολάβους σπιτιών,

η πλειοψηφία - 42 τοις εκατό - δήλωσαν ότι ζητούν από φίλους ένα όνομα, ενώ ένα άλλο 28 % δήλωσε ότι ρωτά εργολάβους κατοικιών που γνωρίζει.

Οι εργολάβοι οικίας μοιράστηκαν τη διαβόητα χαμηλή εμπιστοσύνη μεταξύ των πελατών, μια τάση που τεκμηριώνεται ανέκδοτα και στατιστικά όλα αυτά τα χρόνια. Αυτό καθιστά τους πιστούς πελάτες ακόμα πιο πολύτιμους. Αυτοί οι πελάτες καθιέρωσαν μια σχέση εμπιστοσύνης μαζί σας, καθιστώντας τους πιο πρόθυμους να ενεργοποιήσουν τη σκανδάλη για διάφορα έργα. Ωστόσο, η ενίσχυση επαναλαμβανόμενων έργων και παραπομπών απαιτεί κάποια δουλειά από μέρους σας. Δείτε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε τους υπάρχοντες πελάτες για να αυξήσετε τα περιθώρια κέρδους.

Παρέχετε υπηρεσία κορυφαίας βαθμίδας

Η επανάληψη της επιχείρησης ξεκινά με την ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών. Για τους εργολάβους, αυτό σημαίνει να θέτετε προσδοκίες νωρίς, προτού οι παραδοχές και οι παρεξηγήσεις των πελατών μπορούν να βάλουν το έργο σας.

Διατηρήστε την επικοινωνία μέσω τακτικών check-in. Με τα γραπτά μηνύματα τόσο δημοφιλή όσο είναι, είναι απίστευτα εύκολο να προλαβαίνεις τους ιδιοκτήτες σπιτιού κάθε μέρα. Αναφέρετε άμεσα ζητήματα και διατηρήστε τη δουλειά σας όσο το δυνατόν πιο διακριτική στην καθημερινή ζωή των πελατών. Συνομιλήστε προσωπικά με τους πελάτες όταν είναι διαθέσιμες, επειδή δεν υπάρχει τίποτα σαν να μιλάτε πρόσωπο με πρόσωπο.

Μπορεί να φαίνεται βασικό, αλλά αυτά είναι τα βασικά στοιχεία για τη δημιουργία σχέσης πελατών. Η εμπιστοσύνη είναι αναπόσπαστο μέρος για καταγραφή επαναλαμβανόμενων επιχειρήσεων και παραπομπών.

Συνέχεια μετά την ολοκλήρωση του έργου

Οι περισσότεροι εργολάβοι συνεχίζουν με τους πελάτες μετά την ολοκλήρωση των έργων, φυσικά. Αν δεν το κάνετε ακόμα, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε. Μια κλήση παρακολούθησης είναι μια μεγάλη ευκαιρία για να διευθετήσετε τυχόν ζητήματα που μπορεί να έχουν εμφανιστεί μετά την ολοκλήρωση της εργασίας, επιτρέποντάς σας να εδραιώσετε τη φήμη σας για εξαιρετικές υπηρεσίες. Είναι επίσης μια ευκαιρία να συζητήσετε μελλοντικά έργα που ενδεχομένως εξετάζουν οι πελάτες σας και να υπενθυμίζετε στους πελάτες το πρόγραμμα παραπομπής σας εάν έχετε ένα.

Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα παραπομπής

Όλοι αγαπούν την έκπτωση. Η έναρξη ενός προγράμματος παραπομπής για πελάτες είναι ένα διπλό μπόνους: μια ευκαιρία να σφραγίσετε τη συμφωνία με μια υπάρχουσα προοπτική, κερδίζοντας παράλληλα διαφημίσεις. Ορισμένοι εργολάβοι προσφέρουν δωρεάν αναβαθμίσεις ή συντήρηση εάν πραγματοποιηθεί παραπομπή. Άλλοι δίνουν εκπτώσεις στο επόμενο έργο ή ακόμη και δωροκάρτες σε δημοφιλή λιανοπωλητές που βρίσκονται κοντά. Ωστόσο, εάν αποφασίσετε να ανταμείψετε τους πελάτες, φροντίστε να τους το υπενθυμίζετε περιστασιακά σε όλο το έργο.

Παρέχετε εκπτώσεις σε πρόσθετα έργα αναδιαμόρφωσης σπιτιού

Αυτή είναι μια τεχνική που χρησιμοποιούν πολλοί εργολάβοι χωρίς να το σκέφτονται πραγματικά. Η προσφορά έκπτωσης στους πελάτες εάν συμφωνούν να προσθέσουν επιπλέον εργασία είναι μια τακτική πωλήσεων που είναι τόσο παλιά όσο και αποτελεσματική. Αλλά μπορείτε να αυξήσετε τα ποσοστά διατήρησής σας εάν θεσπίσετε ένα επίσημο πρόγραμμα έκπτωσης. Πολλοί ιδιοκτήτες σπιτιού έχουν στο μυαλό τους περισσότερα από ένα έργα όταν επικοινωνούν με έναν ανάδοχο, οπότε ακόμη και το να ξυρίσετε ένα μικρό ποσοστό από μια επιπλέον εργασία μπορεί να είναι αρκετό κίνητρο για να ενθαρρύνετε ένα δεύτερο έργο.

Μπορείτε ακόμη να δημιουργήσετε πακέτα έκπτωσης για επακόλουθες εργασίες. Πολλοί επαγγελματίες HVAC προσφέρουν μειωμένα πακέτα συντήρησης για τις νεοεγκατεστημένες μονάδες. Μελετήστε τους πελάτες σας και αναζητήστε τάσεις στη διαδικασία αγοράς. Ένας ιδιοκτήτης σπιτιού που εγκαθιστά μια νέα στέγη μπορεί να σκέφτεται να ξαναβάλει το σπίτι του για να ταιριάξει. Ένας ιδιοκτήτης σπιτιού που μόλις έφτιαξε ένα νέο κατάστρωμα από την πίσω έξοδο του μπορεί ξαφνικά να έχει φαγούρα για ένα νέο αίθριο. Σκεφτείτε τέτοιου είδους κοινά ζευγάρια όταν δημιουργείτε τη στρατηγική έκπτωσης.

Να κρατήσουμε επαφή

Όσο περισσότερο μένετε μπροστά στους πελάτες σας, τόσο πιο πιθανό είναι να έχετε επαναλαμβανόμενες εργασίες. Ένα τριμηνιαίο ενημερωτικό δελτίο με εποχιακές πωλήσεις ή εκπτώσεις είναι ένας θαυμάσιος τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι το όνομά σας παραμένει στο μυαλό των πελατών σας. Οι εξατομικευμένες κάρτες γενεθλίων ή διακοπών είναι μια άλλη στρατηγική και είναι πάντα ευπρόσδεκτες, ιδιαίτερα αν συνοδεύονται από κουπόνι. Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε να είστε το ένα άτομο που καλούν οι ιδιοκτήτες σπιτιού όταν χρειάζονται δουλειά, οπότε φροντίστε να κρατήσετε ζωντανή την παρουσία σας στις αναμνήσεις των πελατών σας.

Δημιουργήστε τις σχέσεις σας με άλλους εργολάβους

Δεδομένου ότι οι ιδιοκτήτες σπιτιού συχνά αναζητούν συστάσεις σε άλλους εργολάβους, είναι λογικό να δημιουργείτε σχέσεις με τους συνομηλίκους σας. Αναμφίβολα συνεργάζεστε με πολλούς διαφορετικούς επαγγελματίες καθημερινά. Μια επιχείρηση αναδιαμόρφωσης κουζίνας μπορεί να αναθέτει τακτικά υπεργολαβία σε ηλεκτρολόγους, υδραυλικούς ή συστήματα κλιματισμού τεχνικούς, και πιθανότατα συνεργάζεται στενά με αρχιτέκτονες, σχεδιαστές εσωτερικών χώρων και ίσως ακόμη και μεσίτες Η δικτύωση με αυτούς τους πράκτορες μπορεί να αποκομίσει μεγάλα κέρδη.

Εάν συνήθως δεν αλληλεπιδράτε με άλλους εργολάβους ή επαγγελματίες, ήρθε η ώρα να αναπτύξετε τέτοιου είδους σχέσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να εγγραφείτε σε έναν επαγγελματικό εμπορικό οργανισμό ή να παρακολουθήσετε μια εκδήλωση στο τοπικό σας εμπορικό επιμελητήριο. Οι τοπικές διασκέψεις είναι ένας άλλος τρόπος για να κάνετε πολύτιμες επαφές. Αυτές οι συνδέσεις μπορούν να οδηγήσουν σε άτυπες συνεργασίες και περισσότερες παραπομπές, αν παίζετε σωστά τα χαρτιά σας.

Τελικά, το να αγγίζετε προηγούμενους πελάτες αφορά την εμπλοκή μαλακών δεξιοτήτων στην εξυπηρέτηση πελατών. Προσπαθήστε να συμπονέσετε τους πελάτες, να ακούσετε τις ανησυχίες τους και να δώσετε προσοχή στα είδη των προβλημάτων που έχουν με το σπίτι τους. Εργαστείτε για 100 % διαφάνεια και ευγενική, φιλική, συχνή επικοινωνία. Εξαλείψτε αυτές τις ικανότητες και θα βρείτε τον εαυτό σας να έχει κλείσει σταθερά για μήνες.

Στη συνέχεια, μάθετε πώς μπορείτε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας μέσω του μάρκετινγκ για κινητά.